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文章来源：http://learning.sohu.com/20171227/n525007729.shtml

原標題：瘋狂的在線外教小班課，究竟有什麼問題不能逃避在線外教小班課毫無疑問是今年教育行業熱得發紫的風口之一。純在線外教班課公司的誕生、線下少兒英語機構的涉足、成人外教口語公司的轉型、傳統教育巨頭的切入……資本在瘋狂，機構們也在貼身肉搏。如果說前兩年大家討論的焦點還是在到底去線下面授班還是在線直播課，那么今年在線外教小班課的客戶們似乎早已被在線外教一對一教育過。大家都更愿意相信，一對一更適合零基礎的孩子，小班課更注重課堂的師生互動、語言的環境練習氛圍。這兩種模式將長期并存共同發展，就像在線教育的出現并未取代線下教育一樣。看似同一賽道的機構其實五花八門。我們也好奇，為什麼熱火朝天的在線外教小班課增速快但似乎還不賺錢？不同機構一窩蜂地涌入在班課究竟有哪些異同？更值得玩味的是，似乎在線少兒外教班課的創業公司更為高調，轉型該賽道的巨頭/上市公司又面臨著什麼壓力？不同方式切入在線外教小班課，同一賽道實際五花八門？今年以來，在線外教小班課這一賽道在多個方面熱火朝天。一方面，主打1對2、1對3或1對4的在線外教小班品牌不斷獲得資本追捧，例如蘭迪學科英語、魔力耳朵、有教未來、金沃斯等機構都在今年獲得數千萬、甚至億元級別的大額融資。另一方面，以線下為主的少兒英語教育機構也不忘布局這一領域，包括瑞思學科英語、貝樂教育等機構。事實上，還有兩類機構的涉足也讓在線外教小班課這一市場暗潮涌動。原來做成人一對一或少兒一對一業務的公司在遭遇發展瓶頸之后看到了少兒小班課的發展前景紛紛轉型，除了abc360推出的新品牌蘭迪學科英語外，還有伴魚推出了伴魚少兒英語課程、VIPKID和51Talk也相繼發布了在線少兒小班課業務等等。同時，教育巨頭們當然也不想錯過這一塊“肥肉”：新東方在今年10月宣布旗下子公司比鄰東方推出在線外教1對3的blingabc品牌；好未來旗下學而思英語11月宣布其小學英語新產品中將加入北美外教課程，將會出現線下課+外教1對1、線下課+外教1對5小班產品……通過對市面上知名在線外教小班課品牌的分析，鯨媒體發現了幾個有意思的現象。這些公司的絕大部分都是面向5-12歲年齡段的孩子，目前貝樂在線（貝樂教育旗下在線課程名稱）的最低年齡是4歲，而51Talk小班課業務的最低年齡要求是6歲。在班型方面，1對4是大多數機構們的選擇，而蘭迪學科英語主打1對2、比鄰東方則是1對3。與在線外教一對一幾乎都是25分鐘課程不同的是，有些小班課的上課時長可多達40-45分鐘。更值得關注的是，機構們在宣傳中還會特意強調課前預習和課后復習的重要性與方式：15-30分鐘的在線/視頻預習與課后作業也是很多機構的選擇。另外，這些在線外教小班課通常每周上2-4次課，一部分機構采用全歐美或北美的外教老師授課，還有一部分則采用中教+外教的形式，比如51Talk的小班課業務、比鄰東方、成立不久的ProudKids等機構。51Talk聯合創始人兼COO張禮明日前也對媒體透露，公司在線外教班課的誕生也是基于用戶需求的產生，一線城市家長更希望顯示孩子是VIP、能和老師1對1地溝通，家長本身英語知識并不弱，并希望孩子獲得更多的是素質教育而非應試教育；然而二、三線城市家長的訴求點完全不同——從素質教育轉向了應試教育，因為家長對知識點講究“知其然知其所以然”，希望孩子通過輔導性的課程提高成績。這也是51Talk在課程中加入中文教師的主要考慮點（目前51Talk每周固定是1節中教課+2節外教課的形式）。在上課時間方面，此前在線外教一對一更多的是自主約課，而小班課機構似乎更偏愛固定時間、固定老師、固定同學的方式。學員通常被分成4-10個級別。客單價方面，披露數據的幾家公司大都在80元/課時，因地域不同、師資來源等差異具體也會略有不同。業內人士曾透露，有些針對三四線城市孩子的機構會比行業整體客單價低30%。雖然機構們五花八門，但似乎并不影響投資人的追捧。此前鯨媒體專訪某投資機構負責人時也了解到，該投資人如果想投toC類的在線外教公司，會非常看重教研和獲客成本。另一機構的投資人也曾告訴鯨媒體，他會讓自己的雙胞胎女兒來嘗試不同的在線外教課，用過外教、中教，一對一、小班等不同的產品之后，他發現孩子在3-6人的小班課上學習的效果最好。“三固定”模式易于養成特定習慣，不固定模式便于靈活安排固定外教、固定時間、固定同學是在線外教小班課的最優選擇嗎？對此，鯨媒體采訪的多位從業者表達了不同的觀點。比鄰東方CEO喬蕾堅定地認為，固定外教是好的選擇，“因為它遵循一個教學規律，教學規律是要有教學場景，就是一個學生在一個特定的時間（上課），養成一個特定的習慣，只有學生和時間固定了才能夠讓外教固定，這是一個互為因果關系的事情。”今年10月開始從事在線外教小班課的ProudKids也是看中了少兒應養成習慣這一特性，采用三固定的方式開展1對4小班課，其創始人ChrisLeeson認為，“對于小學生來講沒有什麼碎片化的時間，碎片化是成人多任務生活中存在的概念，孩子學習必須養成習慣，固定的時間和人才能養成習慣。”此前有教未來CEO劉鍇在接受鯨媒體專訪時也提到，師生固定模式的好處在于，老師在整個跟班的過程中會十分了解學生的學習習慣、學習心態和學習進程，在教學過程中會根據每個孩子的學習情況進行針對性地教學。在51Talk小班課負責人看來，采用固定師生和固定上課時間的方式是經過驗證后得出的相對理想的解決方案，也是符合市場需求的，“同水平的學員們組成一個班級，保證學員們在學習過程中有共同的話題、認知和互動。”然而，魔力耳朵CEO金磊對鯨媒體表示，是否固定其實是一個不同理念的取舍，“實踐發現部分低齡孩子還不大會操作電腦等設備，往往上課節奏會被家長的時間安排打亂，不固定時間能讓家長靈活安排，反而能更好確保上課節奏。”而對于固定外教，他認為，由于在線外教本質上是兼職的，“實際的固定下來對教學來說并沒有像全職中教固定下來那樣有實際意義。”為此，魔力耳朵目前還是采取非固定的師生、自主約課的方式。蘭迪學科英語CEO李晶也覺得固定外教、固定時間、固定同伴不是最佳的解決方案，“當老師和同伴全部固定之后，課堂就會喪失一部分鍛煉的機會，對學生來說，適應不同老師的上課風格，和不同伙伴一起合作，一定程度上讓外教和同伴動起來，未必是一件壞事。”他還指出，三固定的模式會讓課堂失去了靈活性，而很多家長就是因為靈活性才選擇在線小班課的。目前，蘭迪學科英語的學員可自主選擇是否固定同學和時間，外教則是固定的。不可否認的一個事實是，固定師生和時間的形式對機構方來說勢必會帶來不小的壓力，對外教的把控、人員的成本等等都是要考慮的因素。比如，在外教招聘方面，1對1和小班課對外教的要求截然不同，51Talk小班課業務負責人解釋說，“因為不管老師的專業能力有多強，沒有教學經驗的老師永遠無法想象同時面對4個孩子可能會出現的各種情況，這要求老師不僅是教學者，也是引導者，需要極強的控場能力，不但要確保孩子們的學習效果，還要隨時關注每個孩子的情況，用恰當的方式引導孩子參與及互動。”如何照顧好每一個孩子的情緒和學習效果是對每一個老師的要求和挑戰。降低獲客成本，提高滿班率、續班率是核心盈利指標？對于小班課業務而言，滿班率是一個核心運營指標；滿班率如果沒有達到百分之百，則意味著運營有所損耗。在李晶看來，滿班率肯定是越高越好，但什麼程度合適沒有一定的標準，跟客單價有關。一位不愿具名的從業者對鯨媒體坦言，班課的難點在于滿班率，以及孩子的缺課問題。在他負責的在線外教班課業務中，如果孩子缺課，后續會采取看錄播的形式，而不會給孩子單獨補課或者退費。他堅信“真正的教育就是一件嚴肅的事，上課要以老師的時間為主。”一般而言，班型越大，高滿班率越難。“對于1對4的班型，滿班率大于50%就已經很理想了，因為超過兩個人同伴課堂就容易執行。”ChrisLeeson這樣說道。劉楷解釋道，越小的班型對于滿班的要求和人均價格要求就會更高，“因為教酬成本占比也逐漸會更高。為了保證好的教學質量，教酬支出的絕對數是有底線的，低于一個水平時，教學質量就會下降。”他對鯨媒體透露，對于在線外教課來說，4人班是班課的最小人數單元，基于專業的師資配置來說，“人均價格在120元每小時的情況下，滿班率需要達到30%左右就打平，如果價格降到100元每小時需要35%的滿班率打平基本線。”而如果把所有的獲客成本都考慮進去，滿班率就需要更高的要求。“在線外教的獲客成本普遍較高，所以一般來說我們的經驗是需要滿班率在70%以上比較合適。如果班型更小的情況下滿班率要求會更高，比如3人班可能需要90%以上的滿班率。”背靠新東方這棵“大樹”的比鄰東方似乎并不用發愁滿班率的問題。“因為我們現在屬于限量招生，基本上只要釋放出班家長就會全部報滿，可能在未來一年我們都不用太考慮這個，因為新東方線下的人數足夠大。”喬蕾此前接受鯨媒體專訪時也透露，今年會限定在1000名左右的學員，“完成預期的話盈虧持平是沒有任何問題的。”雖然目前入局者眾，但孰能率先跑出并獲得規模化盈利，還需要從招生方式說起。在線外教的獲客方式基本包括拉新和轉介紹、通過線上和線下的流量渠道進行轉化。劉楷對鯨媒體分析稱，線上方面，機構們主要通過投放獲取注冊用戶進行體驗課轉化，或者購買第三方呼叫中心的體驗邀約，還有通過用戶裂變進行主動口碑營銷的轉介紹；線下主要通過地推活動、異業合作以及代理合作進行。他直言，目前外教直播課程產品還沒有看到更新的低成本有效的獲客方式，而且“通常在獲客方式上是無法形成壁壘的，競爭對手可以很快模仿，獲客渠道的紅利周期也會非常短。獲客成本的降低主要還是通過好的產品和教學品質帶來的口碑比重增加，以及續班率的提高。”當前，因各家外教直播課程的統計口徑各不相同，續班率很難有一個準確的比例，但劉楷相信，這與線下的經驗是基本一致的，“經驗值來講，長課程（一般為一年左右的課程）的續班率達到85%以上說明品質和口碑可以得到保證。這一點是基于學而思的運營經驗，達到這個比率的話，理論上來說加上同時產生的轉介紹增量，營銷的投入幾乎可以接近為零的情況下，增長可以達到30%。”在蘭迪學科英語11月的產品升級發布上，其CEO李晶曾透露，蘭迪超7成新用戶來自老學員口碑，老學員續費率穩定在85%以上（首單續費率為90%左右，二單續費率在80%左右）。目前公開披露續費率的在線外教小班課的機構并不多，但李晶覺得，在線小班課的續費率是有可能接近線下小班課續費率的，達到百分之七十到八十，雖然目前行業的平均續費率稍遜于線下。“這個行業續班率如果不超過50%就是對產品的不認可，機構需要自審產品和服務了。”ChrisLeeson坦言，也正式因為目前行業無限大，每個地域都有自己的特點，互聯網教育的認知、英語學習的意識、學生英語素質模型的不同等等特點，不同的玩家還將繼續出現。拐點將至，線上+線下的混合式教學優勢已現？今年10月新東方宣布入局在線外教小班課業務，而后不久好未來也表示將會在旗下學而思英語的小學新產品中加入北美外教課程，將會出現線下課+外教1對1、線下課+外教1對5小班產品。線下教育巨頭的入局一時間讓純線上的外教班課企業“人心惶惶”，壓力倍增的同時我們也想探討：線上+線下結合的混合式教學會是最優解嗎？多位該行業創始人都向鯨媒體表達了認同，劉楷指出，線上+線下混合式教學并不是新的概念，早在30年前就已經開始。“以前是以多媒體的方式融入傳統教學，通過線上的輔助性資料和教學工具進行；而現在是通過線上外教資源結合線下中外教進行混合式教學，從教學效果和教學體驗來說有了大大提升。”劉楷相信，這對于語言教學來說目前是最好的，并且在未來較長的一段時間（5年）應該會是主流的少兒英語教學方式。線上的資源效率+線下的教學效果優勢這兩方面若能進行整合固然是好的，不過，要同時具備線上和線下運營能力優勢和資源是很難的，劉楷解釋說，“跟很多其他行業一樣，教育行業的專業細分會加速，分工合作和機構服務會形成更大的市場，尤其在線上資源和線下資源互補性較強的品類里。”不過，主打純在線外教小班課品牌的蘭迪學科英語和魔力耳朵都表示，目前太不可能會加入線下課。他們也相信，玩家越來越多，但這一市場還處于增量階段，對公司自身沒有太大影響。在上個月的蘭迪學科英語產品升級發布會上，蘭迪方面透露其單月業績突破4000萬，預計全年現金收入將突破3億元。“對于用戶來說，有越來越多的機構加入到市場當中來是一件好事，同時對我們來說也是一件好事，只有大家一起探索出真正有效的在線教育產品，這個市場才能算是真正成熟，對于用戶、對于企業來說都是極大的利好。”金磊總結說。不同規模大小的機構也面臨各自不同的挑戰。李晶告訴鯨媒體，目前蘭迪的難點在于，要讓家長意識到學習這件事必須要有同伴，“受行業一對一主流的影響，家長還是覺得一對一比較好，我們要讓社會意識到學習既要有充分的互動時間，也要有同伴。”隨著用戶數量和外教數量的增大，如何鞏固和保證教學產品的質量也是一個擺在中型外教直播機構們面前的問題。先后經歷了美教高端成人業務、菲教成人1對1業務、美教少兒1對1、美教少兒小組課這四波行業浪潮的李晶堅定地認為，“少兒在線一對一繁榮發展下暗流涌動，很多小班課機構其實已經完成了產品、運營的打磨。在線少兒外教一對一業務將在2018年迎來拐點。”而誰又將在在線外教少兒小班課的浪潮中拔得頭籌？拓展閱讀：重新梳理戰略重心，51Talk扭虧之戰還要打多久？涉水在線外教小班，比鄰東方會成為與新東方“比鄰”的衛星？歡迎投稿：news@jingmeiti.com官方網站：http://www.jingmeiti.com/官方微信：jmedia360(鯨Media)返回搜狐，查看更多責任編輯：聲明：本文由入駐搜狐號的作者撰寫，除搜狐官方賬號外，觀點僅代表作者本人，不代表搜狐立場。閱讀()

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