特色餐廳

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　　不久前，山東聊城茌平縣局（營銷部）舉辦的一場主題為“消化庫存常見招數”的客戶培訓班，原本計劃60人參加，結果開班時一下子來了80多人，他們不得不臨時加桌椅。然而，誰能想到半年多前，他們舉辦客戶培訓班時還經常出現湊不齊人的尷尬局面。為什麼前后反差會這么大呢？　　一切源于他們在客戶培訓過程中的改革與創新。　　針對以往出現的授課人員疲于應付、零售客戶不買賬的矛盾，今年3月初，茌平縣局（營銷部）在走訪調研市場的基礎上，找問題、挖根源、謀對策，探索創新，決定采取實戰化培訓的方式，讓培訓與市場直接對接，變“空談”為“實戰”。培訓中，他們以實戰化為背景，以市場難題、客戶短板為培訓主題，使培訓班上傳授的方法切實成為零售客戶贏利的“法寶”。　　把市場難題當培訓“主課題”　　“最近我走訪市場發現，不少客戶感嘆眼下生意不好做，顧客難留。我今天給大家培訓的主題就是‘如何留住老顧客、開發新客源’。”8月15日，茌平縣局（營銷部）在菜屯鎮舉辦客戶培訓班，授課人員尹凱剛說出培訓的內容，就引來臺下客戶的陣陣掌聲。接著，尹凱圍繞主題詳細講述了5個實戰招數，并與同事宋燦對這些招數逐一進行現場演示。同時，他還邀請部分客戶參與演練，直到大家徹底掌握要領為止。　　“聽這樣的培訓課太過癮了，實際演練就像真實發生的一樣。這樣的培訓一學就會、一聽就懂，非常實用。”培訓結束后，青年零售客戶李韶軍感慨地說。　　市場難題就是客戶培訓的重點課題。針對一些客戶近期存在的卷煙結構提升難、贏利水平在低位徘徊的問題，茌平縣局（營銷部）根據市場實際情況，精心設置了《結構提升的潛力在哪里》《品牌培育三要素》《結構提升的“三字經”》等5個培訓課題。茌平縣局（營銷部）局長、經理申長新告訴筆者：“培訓內容脫離實際，縱使培訓方式再科學、培訓次數再多，也毫無意義。客戶培訓貼近實戰，首先要在培訓課題選擇上貼近市場。只有培訓內容與當前市場問題相吻合，培訓與實戰才能實現無縫對接。”　　翻開茌平縣局（營銷部）的培訓日志，筆者發現，培訓內容清一色都是市場上所出現的棘手問題。據悉，今年3月份以來，該縣局（營銷部）圍繞30多個市場問題設置客戶培訓課題，采取傳統培訓與新媒體培訓相結合的方式，先后創新了25項客戶培訓課題。　　把先進典型當培訓“活教材”　　9月12日上午，茌平縣局（營銷部）培訓教室里座無虛席，來自馮官屯鎮的優秀零售客戶馮亮以“小店鋪照樣能做出大生意”為主題，講述了自己在經營過程中揚長避短、在困境中拼搏的經歷。　　據悉，馮亮的授課是茌平縣局（營銷部）圍繞18個“營銷詞”開展“向身邊客戶典型學習”系列授課中的第3講。今年8月初，他們組織骨干深入市場進行調研，結合零售客戶現狀和市場存在的問題，精選了“結構提升、庫存消化、品牌培育、店鋪做大、守法經營”等18個“營銷詞”，并在不同類型、不同年齡、不同地理位置的客戶中挑選學習標桿，請他們上臺當“培訓師”，為同行介紹經驗，不斷增強客戶培訓的感召力和吸引力，使大家學有樣板、做有標桿。截至10月中旬，他們共邀請十余名先進典型登臺授課。　　為讓客戶把先進典型的看家本領學到手，茌平縣局（營銷部）雙管齊下：一是采取現場觀摩的方式，定期組織客戶到先進典型店中參觀學習；二是采取課堂示范的方式，在培訓教室準備了柜臺、貨架、卷煙、盒煙等，培訓師根據先進典型的經營策略，進行模擬示范。　　身邊的典型最能感染人。信發街道辦事處北十里村零售客戶曲善勇曾因生意不好萌發關門的念頭，后來他聽了杜立文、黨秀珍等幾個優秀客戶的經驗介紹后，備受鼓舞，以他們為標桿奮起直追。如今，他小店的生意越來越紅火，步入了發展的“快車道”。　　把違法案例當培訓“警示錄”　　10月初，茌平縣局（營銷部）9月份“客戶進步之星”評比揭曉。出人意料的是，開店不到一年的鋁城路零售客戶王軍榜上有名。“在培訓課堂上，煙草培訓人員給我們講解了很多經營方面的知識，尤其是違法經營案件對我觸動最大，使我在卷煙經營路上少走了彎路。有了他們指路，我對今后做大做強小店充滿信心！”王軍信心滿滿地說。　　如何讓客戶在經營中少走彎路，是茌平縣局（營銷部）在客戶培訓工作中經常思考的問題。針對一些客戶對普法宣傳知識不走心的實際，他們在舉辦煙草專賣法律法規培訓過程中，變“單純講法”為“以案講法”，把近期市場發生的有代表性的卷煙違法違規案件制作成課件，圍繞案件講現象、講危害、講法規，使一條條法律法規變成了一個個鮮活案例，促使客戶走心入腦、吸取教訓。王軍就是他們以案講法的眾多受益客戶之一。　　此外，茌平縣局（營銷部）還善借眾家之“短”，把報刊上刊登的一些典型案例整理成冊，作為培訓內容向客戶宣講，變“一家教訓”為“大家教訓”，從而引導零售客戶自覺遵守相關法律法規。　　培訓“緊跟”市場，茌平縣局（營銷部）幫助指導零售客戶走出了一條快速致富、健康發展之路。

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